Marketing für Immobilienmakler: Welche Maßnahme wann wirkt

Portale, Anzeigen, Instagram, Flyer, Leads, Bewertungen, Website: Kaum eine Branche hat so viele Marketingwege wie Immobilienmakler. Und jeder Anbieter erklärt seinen Weg zum wichtigsten. Dieser Überblick ordnet die zehn gängigsten Maßnahmen ehrlich ein: was sie leisten, wann sie wirken und in welcher Reihenfolge sie für ein Maklerbüro Sinn ergeben.

Kurz zusammengefasst: Maklermarketing hat zwei Aufgaben. Die erste ist, Käufer für ein Objekt zu finden. Dafür wirken Portale und Anzeigen schnell. Die zweite und wichtigere ist, Eigentümer für Verkaufsaufträge zu gewinnen. Dafür zählt Vertrauen: eine klare Website, gute Bewertungen, Empfehlungen und Einordnungen von außen, etwa Beiträge in regionalen Medien. Wer beides trennt, setzt sein Budget gezielter ein.

Zwei Ziele, zwei Arten von Marketing

Im Maklermarketing hilft eine Unterscheidung, die oft untergeht. Ein Exposé auf einem Portal findet Käufer für eine Wohnung. Es bringt Ihnen aber selten den nächsten Verkaufsauftrag. Der kommt von einem Eigentümer, der sich fragt, wem er eine der größten Entscheidungen seines Lebens anvertraut.

• Käufermarketing vermarktet ein Objekt, das Sie schon im Auftrag haben. Es soll schnell Reichweite bringen und ist gut messbar.
• Eigentümermarketing, oft Objektakquise genannt, gewinnt den Auftrag selbst. Es wirkt langsamer, entscheidet aber über Ihren Umsatz, denn jedes verkaufte Objekt beginnt mit einem Auftrag.

Viele Büros investieren viel in den ersten Teil und überlassen den zweiten dem Zufall. Die folgenden Abschnitte zeigen, welche Maßnahme wofür taugt.

Die zehn Wege im Überblick

Maßnahme	Hilft vor allem bei	Wirkung ab	Wirkt nach dem Ende weiter?
Website	Eigentümern und Käufern	Start der Seite	ja, solange sie gepflegt wird
Google-Unternehmensprofil und Bewertungen	Eigentümern	erste Bewertungen	ja
Immobilienportale	Käufern	Veröffentlichung des Exposés	endet mit dem Inserat
Google Ads	Käufern, teils Eigentümern	Tag der Schaltung	endet mit dem Budget
Suchmaschinenoptimierung (SEO)	Eigentümern	einige Monate	ja
Social Media	Bekanntheit in der Region	einige Wochen bis Monate	solange Sie posten
Gekaufte Leads	Eigentümern	Kauf der Kontakte	endet mit dem Kauf
Empfehlungen und Netzwerk	Eigentümern	unterschiedlich	ja
Offline: Schilder, Flyer, Postwurf	Bekanntheit im Viertel	Verteilung	kurz
Pressearbeit	Eigentümern	im Regelfall nach 14 Tagen	ja, Beitrag bleibt online

Was die einzelnen Wege leisten

Website

Ihre Website ist die Station, auf der jede andere Maßnahme landet. Eigentümer sehen sich dort an, wer Sie sind, wo Sie arbeiten und welche Objekte Sie verkauft haben. Eine klare Seite mit echten Fotos, Ihrem Team, Referenzen und einer einfachen Kontaktmöglichkeit zahlt auf alle anderen Kanäle ein.

Google-Unternehmensprofil und Bewertungen

Wer „Makler“ und den Namen seiner Stadt sucht, sieht zuerst die Karte mit Profilen und Sternen. Aktuelle Bewertungen sind dort das stärkste Signal. Bitten Sie zufriedene Kunden direkt nach dem Notartermin darum, solange der Eindruck frisch ist. Auch KI-Übersichten fassen Bewertungen gern zusammen.

Immobilienportale

Portale bringen Reichweite für ein konkretes Objekt, schnell und planbar. Für die Objektakquise sind sie weniger gemacht: Dort vergleichen Käufer Wohnungen, Eigentümer finden ihren Makler auf anderen Wegen. Portale sind damit ein Werkzeug für den Vertrieb, kaum für den Ruf.

Google Ads

Anzeigen erscheinen bei passenden Suchanfragen und wirken ab dem ersten Tag. Für Käufer und Aktionen mit kurzer Laufzeit sind sie stark. Für Eigentümer funktionieren sie über Angebote wie eine Wertermittlung. Die Sichtbarkeit endet mit dem Budget. Wie sich Anzeigen und Beiträge ergänzen, lesen Sie in PR oder Google Ads.

Suchmaschinenoptimierung

Wer für „Haus verkaufen“ und den Namen seiner Stadt bei Google weit oben steht, bekommt Anfragen von Eigentümern, und jeder Klick ist kostenfrei. SEO braucht allerdings Geduld, meist mehrere Monate, und Inhalte, die Eigentümern wirklich helfen: Marktberichte, Ratgeber zum Verkauf, Antworten auf häufige Fragen. Links und Erwähnungen aus Medien beschleunigen das, mehr dazu in Links auf Ihre Website durch Pressearbeit.

Social Media

Instagram, Facebook und LinkedIn machen Sie und Ihr Team in der Region bekannt, vor allem mit Videos von Objekten, Einblicken in den Alltag und Markteinschätzungen. Der Kanal lebt von Regelmäßigkeit. Er bleibt aber Ihre eigene Stimme. Warum eine Einordnung durch ein Medium anders wirkt, erklärt Brauche ich PR, wenn ich schon Social Media mache?

Gekaufte Leads

Lead-Anbieter verkaufen Kontakte von Eigentümern, die zum Beispiel eine Online-Bewertung ihrer Immobilie angefragt haben. Das bringt schnell Gespräche. Oft bekommen mehrere Makler denselben Kontakt, und für den Eigentümer sind alle gleich unbekannt. Das Gespräch beginnt dann beim Preis statt beim Vertrauen.

Empfehlungen und Netzwerk

Empfehlungen von früheren Kunden, Steuerberatern, Banken oder Hausverwaltungen sind für viele Büros die beste Quelle für Aufträge. Auch wer empfohlen wird, wird vorher gegoogelt. Was Eigentümer dabei finden, beschreibt Was Eigentümer über Sie lesen, bevor sie anrufen.

Offline: Schilder, Flyer, Postwurf

Verkaufsschilder am Objekt, Flyer im Viertel und Postwurfsendungen halten Ihren Namen in der Nachbarschaft präsent. Sie wirken am besten zusammen mit einem verkauften Objekt in derselben Straße. Allein gewinnen sie selten einen Auftrag, sie bereiten ihn vor.

Pressearbeit

Ein journalistisch geschriebener Beitrag in einer Zeitung oder einem Onlinemedium zeigt Sie als Fachmann für Ihren Markt, im Umfeld eines Mediums, das Eigentümer kennen. Er bleibt online, ist über Google auffindbar und kann in KI-Antwortsystemen wie ChatGPT als Quelle auftauchen. Bei Kunert.Concept erscheint der erste Beitrag im Regelfall nach 14 Tagen. Über Annahme und Zeitpunkt entscheidet die Redaktion. Wie der Weg in die Medien aussieht, lesen Sie in Wie kommen Immobilienmakler in die Zeitung?

Objektakquise: warum Eigentümer den Makler wählen, den sie kennen

Der Verkauf einer Immobilie ist für die meisten Eigentümer selten und folgenreich. Entsprechend vorsichtig wählen sie. Typisch ist ein Ablauf in drei Schritten:

1. Ein Name fällt. Durch eine Empfehlung, ein Schild in der Nachbarschaft, einen Beitrag in der Zeitung oder eine Suche bei Google.
2. Der Name wird geprüft. Eigentümer suchen ihn bei Google, lesen Bewertungen, sehen sich die Website an und fragen immer häufiger ChatGPT.
3. Zwei oder drei Makler kommen in die engere Wahl. Den Ausschlag gibt meist, wem der Eigentümer am meisten zutraut.

Gute Objektakquise setzt deshalb früh an: Ihr Name soll in Schritt 1 fallen und in Schritt 2 überzeugen. Kaltakquise und gekaufte Leads setzen erst in Schritt 3 an, bei einem Eigentümer, für den Sie neu sind. Bekanntheit und eine starke Recherche-Spur wirken in allen drei Schritten.

Rainer Dix, Inhaber von Dix Immobilien im Raum Düsseldorf, beschreibt die Wirkung seiner Beiträge so: Seine Sichtbarkeit sei gestiegen, „auch in KI-Systemen, was zu konkreten Anfragen und besseren Gesprächen mit Eigentümern führt“.

In welcher Reihenfolge Sie investieren

Für die meisten Maklerbüros ist diese Reihenfolge sinnvoll:

1. Fundament: Website, Google-Unternehmensprofil, aktuelle Bewertungen. Hier landet jede andere Maßnahme, denn hier recherchieren Eigentümer.
2. Vertrieb: Portale und bei Bedarf Anzeigen für die Objekte, die Sie im Auftrag haben.
3. Ruf in der Region: Beiträge in regionalen Medien, Social Media und Empfehlungen. Hier entsteht der Vorsprung bei Eigentümern.
4. Langfristig: Suchmaschinenoptimierung mit Inhalten für Eigentümer. Medienbeiträge liefern dafür Links und Erwähnungen.

Ob sich ein zusätzlicher Verkaufsauftrag für Sie rechnet, prüfen Sie in zwei Minuten mit dem PR-Rechner. Wie sichtbar Ihr Büro heute bei Google und in KI-Antworten ist, zeigt der KI-Sichtbarkeitscheck.

Häufige Bedenken, ehrlich beantwortet

„Wir bekommen genug über Empfehlungen.“ Das ist ein starkes Zeichen für Ihre Arbeit. Empfohlene Eigentümer prüfen Sie trotzdem online. Was sie dort finden, entscheidet mit, ob aus der Empfehlung ein Auftrag wird.

„Marketing lässt sich schwer messen.“ Anzeigen und Portale liefern Klicks und Anfragen. Bei Bewertungen, Website und Beiträgen hilft eine einfache Frage im Erstgespräch: „Wie sind Sie auf uns gekommen?“ Weitere Wege beschreibt Wie messe ich den Erfolg von Pressearbeit?

„Für alles fehlt uns die Zeit.“ Dann lohnt es sich, Maßnahmen abzugeben, die viel Zeit binden. Bei der Pressearbeit bleiben für Sie ein Interview und die Freigabe, den Rest übernehmen wir. Wie das abläuft, lesen Sie in So läuft Pressearbeit neben dem Alltag ab.

Der nächste Schritt

Im PR-Check zeigen wir Ihnen, wie Google und ChatGPT Ihr Büro heute darstellen, mit Screenshot für Ihre Unterlagen, und welche Themen in Ihrer Region frei sind. 30 Minuten, kostenfrei und unverbindlich.