Objektakquise für Immobilienmakler: Neun Wege zu mehr Verkaufsaufträgen

Jedes verkaufte Objekt beginnt mit einem Auftrag. Das macht die Objektakquise zur wichtigsten Aufgabe im Geschäft. Gleichzeitig ist sie die schwierigste: Eigentümer verkaufen selten, entscheiden vorsichtig und vergleichen genau. Dieser Artikel stellt neun Wege zu mehr Verkaufsaufträgen vor, ordnet sie ehrlich ein und zeigt, wie Sie sie verbinden.

Kurz zusammengefasst: Gute Objektakquise sorgt dafür, dass Eigentümer Ihren Namen kennen, bevor sie verkaufen wollen. Empfehlungen, ein gepflegtes Netzwerk und Präsenz in der Nachbarschaft bringen die besten Aufträge. Wertermittlungen, digitale Wege und gekaufte Leads bringen schneller Gespräche. Beiträge in regionalen Medien verbinden beides: Sie machen Sie bekannt und liefern Eigentümern bei der Recherche eine Bestätigung von außen.

Was Objektakquise heute ausmacht

Eigentümer wählen ihren Makler meist in drei Schritten. Ein Name fällt, durch eine Empfehlung, ein Schild in der Straße oder einen Beitrag in der Zeitung. Der Name wird geprüft, bei Google, in den Bewertungen und immer häufiger in ChatGPT. Zwei oder drei Makler kommen in die engere Wahl, und den Ausschlag gibt meist, wem der Eigentümer am meisten zutraut.

Daraus folgt eine einfache Regel: Je früher Ihr Name fällt und je überzeugender die Recherche-Spur ist, desto leichter wird das Gespräch. Wie diese Spur aussieht, beschreibt Was Eigentümer über Sie lesen, bevor sie anrufen.

Neun Wege im Überblick

Weg	Gespräche ab	Eigentümer kennt Sie vorher?	Wirkt dauerhaft?
Empfehlungen früherer Kunden	unterschiedlich	ja, über den Empfehlenden	ja
Netzwerk mit Multiplikatoren	nach Aufbau der Kontakte	ja, über den Partner	ja
Präsenz in der Nachbarschaft	nach jedem Verkauf	teilweise	solange Sie aktiv sind
Wertermittlung als Einstieg	schnell	über Ihre Website	ja, mit eigener Website
Veranstaltungen für Eigentümer	nach der Veranstaltung	ja, persönlich	teilweise
Website und Suchmaschinen	nach einigen Monaten	über Ihre Inhalte	ja
Social Media	nach einigen Wochen	über Ihre Beiträge	solange Sie posten
Gekaufte Leads	sofort	erst im Gespräch	endet mit dem Kauf
Pressearbeit	im Regelfall nach 14 Tagen	über den Beitrag	ja, Beitrag bleibt online

Die neun Wege im Einzelnen

1. Empfehlungen früherer Kunden

Zufriedene Verkäufer und Käufer sind die stärkste Quelle für neue Aufträge. Empfehlungen entstehen am zuverlässigsten, wenn Sie aktiv darum bitten: direkt nach dem Notartermin, mit einer konkreten Frage wie „Kennen Sie jemanden, der in den nächsten Jahren verkaufen möchte?“. Halten Sie Kontakt, etwa mit einem jährlichen Marktbericht. Wer empfohlen wird, wird trotzdem gegoogelt, deshalb gehört eine starke Recherche-Spur dazu.

2. Netzwerk mit Multiplikatoren

Viele Verkaufsanlässe kündigen sich bei anderen Berufen zuerst an: bei Steuerberatern, Banken, Notaren, Anwälten für Erbrecht und Familienrecht, Hausverwaltungen, Architekten und Pflegeberatern. Ein gepflegtes Netzwerk mit wenigen, gut ausgewählten Partnern bringt Eigentümer, die Ihnen schon vertrauen, bevor das erste Gespräch beginnt. Wichtig ist Gegenseitigkeit: Überlegen Sie, was Sie Ihren Partnern bieten.

3. Präsenz in der Nachbarschaft

Jedes verkaufte Objekt ist ein Anlass. Ein Verkaufsschild am Haus, eine Karte an die Nachbarn mit „In Ihrer Straße erfolgreich verkauft“ und ein kurzer Bericht über den Verkauf auf Ihrer Website machen Sie im Viertel bekannt. Eigentümer verkaufen gern an den Makler, der in ihrer Straße schon erfolgreich war.

4. Wertermittlung als Einstieg

Fast jeder Eigentümer möchte wissen, was seine Immobilie wert ist. Ein Angebot zur Wertermittlung auf Ihrer Website, persönlich oder online, ist für viele der erste Kontakt zu einem Makler. Der Vorteil gegenüber gekauften Leads: Der Eigentümer hat Ihre Seite gesehen und sich für Sie entschieden.

5. Veranstaltungen für Eigentümer

Ein Infoabend zu Themen wie Erben, Schenken oder Verkaufen im Alter, gemeinsam mit einem Steuerberater oder Notar aus Ihrem Netzwerk, bringt Eigentümer in einen Raum mit Ihnen. Sie erleben Sie als Fachmann, in entspannter Atmosphäre. Solche Abende eignen sich auch als Anlass für einen Beitrag in der Lokalzeitung.

6. Website und Suchmaschinen

Eigentümer suchen nach „Haus verkaufen“ und dem Namen ihrer Stadt. Wer dort mit hilfreichen Inhalten weit oben steht, bekommt Anfragen, und jeder Klick ist kostenfrei. Das braucht einige Monate und Inhalte, die echte Fragen beantworten: Marktberichte, Ratgeber zum Verkauf, Erklärungen zu Ablauf und Kosten.

7. Social Media

Videos von Objekten, Einblicke in Ihren Alltag und kurze Markteinschätzungen machen Sie in der Region bekannt. Der Kanal lebt von Regelmäßigkeit und bleibt Ihre eigene Stimme. Warum eine Einordnung von außen anders wirkt, lesen Sie in Brauche ich PR, wenn ich schon Social Media mache?

8. Gekaufte Leads

Lead-Anbieter liefern Kontakte von Eigentümern, die etwa eine Online-Bewertung angefragt haben. Das bringt schnell Gespräche, oft mit Eigentümern, die mehrere Makler vergleichen. Worauf Sie beim Kauf achten, beschreibt Immobilien-Leads kaufen oder Eigentümer anziehen?

9. Pressearbeit

Ein journalistisch geschriebener Beitrag in einem regionalen Medium zeigt Sie als Fachmann für Ihren Markt, im Umfeld einer Zeitung, die Eigentümer kennen. Er wirkt in allen drei Schritten der Entscheidung: Eigentümer lernen Ihren Namen kennen, finden den Beitrag bei ihrer Recherche bei Google wieder und sehen ihn zunehmend als Quelle in KI-Antworten. Welche Themen Redaktionen aufgreifen, zeigt Welche Immobilienthemen Redaktionen aufgreifen. Bei Kunert.Concept erscheint der erste Beitrag im Regelfall nach 14 Tagen. Über Annahme und Zeitpunkt entscheidet die Redaktion.

Rainer Dix, Inhaber von Dix Immobilien im Raum Düsseldorf, beschreibt die Wirkung seiner Beiträge so: Seine Sichtbarkeit sei gestiegen, „auch in KI-Systemen, was zu konkreten Anfragen und besseren Gesprächen mit Eigentümern führt“.

Ein Hinweis zur Kaltakquise

Unaufgeforderte Anrufe bei Privatpersonen zu Werbezwecken verlangen nach dem Wettbewerbsrecht in der Regel eine vorherige Einwilligung. Ähnliches gilt für Werbung per E-Mail. Lassen Sie Ihre Akquisewege im Zweifel rechtlich prüfen. Die Wege oben setzen deshalb darauf, dass Eigentümer sich von selbst melden oder über einen Partner zu Ihnen kommen.

Sieben Tipps für die Praxis

1. Fragen Sie nach jedem Abschluss aktiv nach Empfehlungen und nach einer Google-Bewertung.
2. Wählen Sie drei bis fünf Netzwerkpartner und pflegen Sie diese Kontakte regelmäßig.
3. Machen Sie jeden Verkauf sichtbar, im Viertel, auf Ihrer Website und in sozialen Medien.
4. Bieten Sie eine Wertermittlung als einfachen Einstieg auf Ihrer Website an.
5. Prüfen Sie Ihre Recherche-Spur: Suchen Sie Ihren Namen bei Google und fragen Sie ChatGPT nach dem besten Makler in Ihrer Stadt. Der KI-Sichtbarkeitscheck hilft dabei.
6. Schaffen Sie Bestätigung von außen, etwa mit Beiträgen in Medien, die Eigentümer in Ihrer Region lesen.
7. Rechnen Sie nach, was ein zusätzlicher Auftrag für Sie wert ist, mit dem PR-Rechner.

Einen Überblick über alle Marketingwege, auch für die Vermarktung Ihrer Objekte, gibt Marketing für Immobilienmakler: Welche Maßnahme wann wirkt.

Häufige Bedenken, ehrlich beantwortet

„Wir haben keine Zeit für Netzwerk und Pressearbeit.“ Dann lohnt es sich, Aufgaben abzugeben. Bei der Pressearbeit bleiben für Sie ein Interview und die Freigabe, den Rest übernehmen wir. Wie das abläuft, lesen Sie in So läuft Pressearbeit neben dem Alltag ab.

„In unserer Region gibt es zu viele Makler.“ Gerade dann entscheidet, wen Eigentümer schon kennen. Bei Kunert.Concept nehmen wir pro Branche und Region je Themenreihe nur eine begrenzte Zahl an Unternehmen auf, mehr dazu unter Regionalschutz.

„Akquise über Bekanntheit dauert zu lange.“ Sie wirkt langsamer als ein gekaufter Lead, dafür bleibt sie. Viele Büros kombinieren deshalb schnelle Wege für die nächsten Wochen mit Bekanntheit für die nächsten Jahre.

Der nächste Schritt

Im PR-Check zeigen wir Ihnen, wie Google und ChatGPT Ihr Büro heute darstellen, mit Screenshot für Ihre Unterlagen, und welche Themen in Ihrer Region frei sind. 30 Minuten, kostenfrei und unverbindlich.